1.公司目录的制作

说实在话，尽管我们卖了很多产品，但是我们公司到现在还拿不出一个具体的产品应用指南给客户。
因为我们的产品目标是取代一个国际大公司的著名牌号，虽然我们的技术能力可以把产品做到跟国际大公司的牌号一模一样，内在的分子式，分子量，微观结构都一致，但是我们缺乏实际配方技术，无法给客户指导。

打个比方，就好像大家都知道的药物阿司匹林一样，我们也能做出跟阿司匹林一样的东西，但是这个东西具体怎么样用，我们也不知道。就这个道理。跟我们买货的客户，大部分都是之前在用国际大公司牌号A产品，熟悉A产品，只是知道我们公司有这么一个B产品，可以替代A又价格便宜,才来买的。如果碰见了从来都没有用过A产品的客户，他们问我要应用指南，我就拿不出手了，除了产品规格，公司介绍，我手里空空如也，不知道怎么帮助客户。

于是我目前有一个野心，就是制作一套产品应用指南，希望能帮助客户更好了解产品，取得订单。然而过程是艰难的，首先是我们的研发团队没有办法给我提供这样的指南，他们的技术只在于结构上，而不在于应用上。那我该怎么办呢？

经过了接近1年的积累，已经陆续有些客户给我提供了国际大公司A产品的具体应用指南了，我只需要把这些综合整理下，改成我们公司的牌号，一个简单的应用指南就出来了。同时再加上同事在展会上搜集的A产品的介绍，还有在A公司的网页的简介，我再改进下，一个稍微丰富的ppt就出来了，最后，总结了客户经常提出来的问题，还有最近1年研发帮忙做的一些应用实验，我再用excel‘画出几个图形，再把客户关注的几个热点添加进去，相信一份完美的自制的应用指南就能出炉了。现在我已经做了一半了，下周事情应该不多，我下周再花1天时间静心做，应该能完成这个小小的野心了！

我不会photoshop，所有的图片处理都是用些简单的小软件完成的，首先是制表，然后给表格上色，做虚线，俨然就是一副很漂亮的图片了，这些都是在excel上完成的，excel上做好后，用qq截图转换为JPEG, 然后用photofilter给图片加上一个边框，然后再把图片加入到PPT里面去，最后用PDF2ALL这个软件将ppt转为PDF. 呵呵，因为PPT比较大，发给客户不方便。这些小软件都是自己根据工作需要而百度学习起来的。对于自己的自学能力，还是要赞一个的。

31 有点灰心哦

接近年底了，经理年初给我的任务是10吨，现在我已经卖了28.5吨了，超额完成任务了。刚来一年，我的销售就已经占据了部门的四分之一。不过并高兴不起来。

为什么呢，还是源于国企的制度。年底奖金，无论我卖的多少，因为我是新来的，我拿的永远比别人少；钱多少我看得不是太重；能过日子就可以；而是这种对比出来的多少，让我觉得国企里面存在的不公平因素太多，很打击积极性。我宁可在私人企业拿少点，然后觉得是靠自己实力得来，也不愿意在国企里面拿多点，而对比起来却是最少的一个，这让我觉得自己的工作都在白费。。。

我是个很喜欢工作的人，并且工作干劲跟热情都很高涨，可是慢慢的，我发现，我的热情已经在消褪了。这个是相当可怕的心态，我很担心自己会被慢慢腐蚀。。。为什么呢？

因为我发现，部门4个人里面，部门经理基本不做事情，每天就是看看我们这2个小楼罗有什么邮件抄送给他，他给点指导意见，日子过得非常轻松，自己也不网络开发客户，每天对着电脑不知道在做什么；部门副经理，就是维持着他展会上的几个老客户，不过他还要负责点事情，偶尔也挺忙；剩下我对面的同事小Q，他就挺忙碌的，进口的事情负责，一些杂事他要负责，是在做实事的；而我的忙碌大家已经了解了，我连参加展会的机会都没有，平台也没有，平时跟进订单都忙得够呛，闲下来还必须开发客户，我的能力他们应该是可以看得到，一年下来，我的业绩已经占据部门四分之一强，开发的新客户比他们展会得来的还多。

大家想想，他们基本没有什么事情忙碌的情况下，按照道理来说，应该开发出比我多一倍的客户才是，可是一年下来，他们并没有开发到什么客户，都是展会得来的；而我在比他们忙碌的情况下，却还能开发出8个新客户；但是报酬确是最低的，而且似乎部门经理并没有意识到，这对于一个业务员来讲，是非常打击积极性的。久而久之，我会在想，我干嘛这么努力，我不如像部门其他人一样，没有开发新客户照样比新人多，多爽~~~

真是可怕的想法啊！希望我不要被国企的制度所腐蚀.

32. 31. 好消息

今天等待了n久的伊朗客户的钱终于到了。伊朗因为外汇管制，所以汇钱比较麻烦，客户10月27日汇出的钱，今天银行才确定到帐。我这两个星期一直以为是客户骗我出邀请函，才说要汇50%定金来呢。前阵子客户说要跟他儿子一起来中国参加涂料展，让我给他出邀请函，后来我查询了下，这种商务邀请只能邀请1个人，所以他就放弃，不来了。我以为他的定金，下单，都会不了了之了呢，结果今天钱还是到帐，可以安排发货了。

这个客户从说要下单到现在，足足过了2个月。好在我很有耐心，也抱着平常心。呵呵，或许是google客户来的太容易，所以一个客户不成功，我并不着急。总觉得只要每天一有时间就来搜索，总会有新客户的。

这个星期感冒咳嗽喉咙痛头痛，在家里躺了2天，周三才上班，到今天还是病恹恹的。但是没有办法，下周一有印尼客户要来，我不得不打起精神做好各种准备，今天做ppt做到7点才回家，一个人骑着电单车在风雨交加，黑暗的马路上，还真有点害怕。。。周六估计还要加班。刚才10点半躺下，由于咳嗽睡不着，更重要的是给客户的演示文稿还没有做完，本来想明天上班做，但是怕明天做不完，而且经理要过目的，所以干脆就爬起来，一口气搞定，明天一上班就能交差。

现在事情搞定了，心情轻松了很多，来睡觉~~~

把这个印尼客户的来访搞定，下周安排伊朗的出货，12月初就来休一周的年假了~~~辛苦了一年，是该好好放松放松了~~

33. 周末加班2天

因为周一周二大病了一场，躺在家里休息了2天，周三坚持去上班了，可是咳嗽头痛不减，工作也没有什么效率，下周一客户要来访，我都没有做好准备。因此今天去公司加班了，明天也要去。由于风大，我开着电单车，感觉到有点着凉，回家来又咳嗽不止~~辛苦啊！

在以前的文章提及了英国客户来访，我很认真的做了准备，因此客户回去不久就给我下订单了。
这次要来的客户是已经跟我买了一个柜子的的货物的，而她是带领着她的团队来公司做技术培训以便更好的销售我们的产品的。这本来是交给技术部门同事就完成的事情，而无奈的是我们公司各部门是独立运作，技术只管开发产品以达到与国外品牌类似的分子结构，而对于产品具体应用并没有一个很满意的研究。这次印尼客户来，主要是要来学习具体配方应用的，为了给客户一个比较好的答复，因此我这个销售也只能硬着头皮，自己上网找相关资料了。

我们的产品可应用于三大板块，个人护理，涂料，建筑。前面的2个板块我已经在前阵子上网浏览收集相关资料做了ppt了；个人感觉非常满意；后面的板块一直觉得很头痛，因为公司这个板块的应用基本为0，是个新产品，完全没有任何资料在手中；因此一年来我一直潜意识去回避这个板块，现在客户要来学这个板块的应用，逼我上梁山啦~~~于是周四周五2天我尽量飞快完成跟单一些杂事，扎进各大竞争对手网站查询相关应用，尽了我最大的能力来完成了这个板块的ppt。如果客户不满意，那么我也没有理由埋怨自己，毕竟这是我这个销售能掌握的能搜索到的所有技术知识了。要怪就怪公司研发这方面工作不足了。

今天去公司加班了，主要是由于客户是要来做技术培训的，所以我这个销售不好出面讲解ppt；请了研发的一个人员来讲，尽管ppt是我做的，呵呵，我们经理不知道，还以为是研发帮我做的ppt呢，功劳都被误解了，我心理有点不平衡啊~~。公司研发人员忙于研究，怎么可能帮我销售做这个呢，人家肯过来讲解已经是难得了~~~~研发人员看了我的ppt，提出了一个很合理的要求，就是要我翻译成中文版，他好看轻松点，晕菜~~~于是今天我就去公司加班，翻译了这几篇ppt~~

明天继续去加班，要把客户所有往来邮件研究一遍，看看需要在会议上商讨提出什么问题；然后要完善产品目录，打印20份出来备用；周一还要安排伊朗货物的出运，由于周一一整天都是跟着客户跑，没有时间去生产部门的，所以明天要把送货单进仓单提货单什么的搞好，让同事代交给生产部；还要打印出客户酒店的地图，客户电话，跟公司司机联系确定时间。。。

周一上午7点出发去接客户，来回路程为4个小时~~一个字，客户来访就是累！

不过精心准备后的喜悦跟充实感，是很享受的哦！人生难得几回博，我永远记得老师的话，所以有机会让你去努力并表现的时候，就要抓住它，错过了，会很心虚，很内疚的！我相信，这样脚踏实地的每一次积累，积聚多了，就是一种沉淀，一份自信，最终会让自己有质的飞跃！