17 第七个客户

英国客户。

今年4月份联系上的。这个客户在5月份的时候寄出的样品。后来他说要来visit我们公司。这可是一次难得的机会啊！我是英语八级，不是我自夸，我的口语可以跟老外媲美的。不过在公司一直没有施展的空间。平时也就是跟老外打打电话，让我们经理见识下而已。这次是我自己的客户，所以我就有机会领着客户观看公司，做介绍，完全施展才华。一个成功的业务员，最起码的，就是要做到能独当一面的带领客户认识工厂，为了这个客户，我做了充分的准备。在前几个星期，我就把我的准备经验在fob论坛上发了帖子。现在重新把这个帖子在这里发一遍。当时我还对自己说，无论这个客户做不做的成，我都无憾了，因为我确实是尽力了。没有想到，上帝真的是公平的，今天客户就汇来了全部的款项，下周能出货了。

第一次接待客户做的准备工作

几个月前客户就告诉我他要来访，这次他是专程从英国飞来拜访我们公司的。我佩服自己的能力，我居然可以在google上找到这个客户并且在email上轻敲键盘，就把他从英国邀请到我们公司来visit。我们经理对我这个能力也进行了充分的肯定。

2009-9-2 发表的fob的帖子 《第一次接待客户做的准备工作》

为了完美的完成第一次接待客户的任务，为了在这个终于可以有机会让大家一起朝我看的机会中展示自己的能力，我做了大量充分的准备，果然今天我光芒绽放，终于明白了卧薪尝胆的感觉！上个周末，我就做了如下准备：

1. 把客户的网站研究了个够，每个页面都看，了解了客户公司的结构及规模。

2. 发觉客户的网站非常有用，因此把客户的网站的英语介绍全部背诵下来，每个页面上的介绍起码读5遍，把有用的英文表达记录下来。前后花了差不多6个小时的时间。

3. 根据客户网站上关注介绍的内容，修改了我自己公司的英文介绍，用客户网站的公司介绍的思路及方式来向客户介绍我们公司，这样做到了符合客户的思维，正中客户要点，非常棒！（比如效仿客户的网站介绍，在ppt里面增加了公司组织结构，公司对环境的care，公司关键数据，公司全面管理系统等等。。。以西方人的思维来介绍我们公司）

4. 根据我们公司自己的优势，重点修改了公司的研发能力部分的ppt。今天这部分ppt及实地的对研发部门仪器的参观，让客户心服口服，确定了要跟我们合作的定心丸。

5. 仔细研究了自己公司的中文介绍，对比我做的英文介绍，看看还有什么需要补充的地方。

6. 把之前我参与过的公司接待客户的记录翻出来，把所有客户曾经问过的问题及经理们精彩的回答抄下来，防止客户会问到。另外去企管部要了一份最新的公司简介，这些当作备用信息。

7. 最后就是口语的恢复训练，因为太久没有讲英文了，所以在十几天之前我就看friends来培养语感，还有在周六日的时候大声读诵公司简介，做到表达顺畅！

而早在一个月前，我就问客户，他的来访会涉及到什么方面，客户给我发来了一张天书似的文件LIST,上面有各种要求。我费了好多时间才翻译过来而且准备相关文件文档。

The areas I want to Physically/Paper audit are:

?         Vendor approval for raw materials 原料供应商的肯定 （这个我们公司不需要，所以我只需要证明给客户，我们的供应商是很专业的就可以，于是我就麻烦同事发邮件去给我们的印度供应商，要来了他们的ISO证书，向客户证明了我们有非常良好的原料供应。）

?         MSDS records for suppliers (COSHH) 危险物质风险控制，我们的原料没有危险物质，因此不需要向客户提供。

?         Physical control of incoming Raw Materials 原料的仓储控制：我是亲自到仓库问仓库同事原料的处理及摆放，做到心中有数，客户问起来才能对答如流。

?         In-process controls & manufacture 生产控制： 这个我是事先跟生产部门打过招呼了，今天生产部同事陪同我们一起，解答了这些问题。

?         QC analysis and generation of C of As 质量报告：这个是事先跟检测部门打过招呼了，今天研发部门同事陪同我们一起，截单了这些问题。

?         Product labelling 产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。

?         Sales order processing and records 订单处理 这是我最熟悉的部门，因此不用做任何功课。

?         Product packaging, storage and despatch  产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。

?         Product recall systems 产品回收系统：忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

?         Technical support 技术支持 这个我在公司中文网站上翻译了技术部门的介绍，做进了ppt了。

?         Emergency procedures 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

?         Crisis management policy 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

Techno-Commercial

?         Residual solvents statement 有机溶剂声明 这个在很多天前就请教过技术部门的同事，已经做了相关文档

?         Animal testing dates 动物测试 这个我忘记了做功课了，好在我们只需要一个no字就回答了该问题。

?         Ecocerts

?         GMO statements 非基因产品声明 这个在很多天前就请教过部门的同事，已经做了相关文档

?         BSE/TSE statements 无动物接触证明 这个在很多天前就请教过同事，已经做了相关文档

?         Legislative approvals (EU/USA/Japan/ROW) 这个我们没有做。。。

?         Pricing & marketing 已经预先把跟客户所有的邮件来往打印出来，对于价格也提出了我们的疑问，因此今天取得了非常重要的价格信息，成功！

?         Trade show posters 已经预先跟同事要了这个并且打印出来！

?         Brochures 已经预先准备好。。。

天道酬勤，今天我光芒绽放，取得成功，获得经理赞赏及同事的肯定！非常开心，希望我不要骄傲，继续努力！无论这个客户最终做不做的成，但是我已经尽力了，无憾了！

关于英国客户的补充

客户没有到来之前，经理又非常严厉的训了我，让我非常生气。这样的经理真的没有什么用，只会训人，他自己并没有什么业绩。如果他有业绩，那么我佩服得五体投地，怎么训我都ok，我心服口服。问题是，他是一个自己不做事，没有业绩的人，只会训下属，交代几句无关痛痒的话来展示他是个领导，确实让我很不服气。

在之前的私人企业，我的老板是个非常厉害的人物，他怎么训我都很开心，因为确实非常有道理，在他那里我学到了很多很多，包括用心的工作态度，对客户要求的快速反应，有效率的工作方式。如果不是结婚来找我老公，真的很舍不得离开那个公司。老板也非常器重我的。好怀念~~

这个是我9月2日发的帖子。

关于客户接待

今天被经理训了。

事情是这样的，英国客户+2个中国人本来讲好是明天10点半从上海他们自己开车到我们公司。今天为了跟客户确定下时间，我就打了电话给上海的客户。结果客户临时改变主意，说要今天到昆山，让我给他们定房间，这样他们好明天一大早来我们公司商谈业务。我就说可以啊，我定好房间后给你打电话。

我经理听见电话后，莫名其妙生气起来，说，这个客户怎么回事，怎么改变时间了。我解释说客户在出差过程中改变时间也是很正常的事情啊,我现在就来预订酒店。然后经理还在那里喋喋不休的说，嘿，你要是不打这个电话，他们还今天就悄悄过来了。--- 我不知道他这句话啥意思，过来就过来呗~~ 然后他起码又花了3分钟时间一直在说这个客户不靠谱，怎么临时改变主意时间~~~~我都听腻了，然后他突然就说起我来了：那你今晚不请他们吃饭？ 客户都来了。。。原来他是考虑到请吃饭的问题啊，我倒压根没有想过呢，生意都没有谈，请吃什么饭，现在的商务又不是建立在酒席上的，况且人家客户今晚来，也许不想我打扰呢。我很坦诚的跟经理说：我没有想过今天应该请吃饭，明天上午谈完后，明天中午请就好了。

他就发飙了：他说你这商务谈判细节礼仪懂不懂？客户都来了，你还不去接待？我认为非常不合适。我就回答，我确实没有想过啊，而且客户也许不想我打扰她呢。他就说：你刚毕业的嘛？这个都不知道。。。
其实我觉得他完全没有必要发飙啊，他完全可以提醒我一句，小许，你看看客户晚上几点到，没有特殊安排就客套的说下请他们吃饭。。。就可以了啊~~

也许是男人跟女人思维不同吧，男人就会想着请吃饭喝酒之类的~~我是女的，我真的没有想过今天要请客户吃饭，加上我自己身上今天没有带钱，只有100元，而且穿的很不正式，加上我对那个就酒店又不熟悉，所以我还真有点不情愿去。。。在以前的公司，客户接待都是公司老板派车送我去的，一切公司的司机买单负责。我只需要负责翻译。现在公司不派车，又要我自己先买单。。。。经理后面又讽刺我：你到底有没有接待过客户啊？看来你真没有接待过~~ 气得我半死~~

后来我让步了，我说好了啦，接待是完全没有问题的啦，就是我下午早点下班，先去熟悉下环境，才能尽好地主之谊嘛，否则自己比客户还不熟悉酒店，那不让人笑话~~他才善罢甘休。。。但是对我仍然一脸不屑~~

这个事情谁对谁错很难讲，不过国企经理嘛，喜欢没事教训人，自己又不作为~~客户不去开发，天天抓我们小喽啰短然后进行教训以达到他的领导满足感。

我当时真的很想哭，怎么遇见这么个经理？ 不过后来也就释怀了。他长期在国企这样的环境里面，见识难免浅薄，自已以为时候最厉害的，什么都是对的，碰见我这个从外面世界来的，自然觉得看不过眼。慢慢的我的实力他就能看见了。所以第二天在完美的接待了这个客户后，他也开始改观了，也知道了，我确实不是第一次接待客户！ （在以前的私人企业里面，我接待了无数个老外客户，每一次谈判都跟老板合作的非常完美，只是商务接待上完全不用我操心，有司机接送，有同事陪同，哪里是像在这个国企，居然要我一个弱女子，夜里自己跑去接待2个男客户，哎！以前在私人企业，老板可疼我了，我跟司机一起送客户回酒店，客户路上说他有一个邮件是中文看不懂，让我帮下他去酒店看看，老板还特定交代我，送到酒店门口就好，千万不要陪他去房间，如果要进去，也要司机跟我一起进去。。。写到这里，我突然好想念我的老板啊！如果不是结婚跟着老公从广东跑来江苏，我都会一直在那里做的开心的小外贸员，每天得意洋洋的。。。）